所有的答案都在客戶那里，作為中央空調(diào)業(yè)務(wù)人員，你如何理解你想從客戶那里得到的信息，如何在銷售中找到突破？問正確的問題，往往可以讓自己以最快的速度抓住對方的“7英寸”，以實現(xiàn)成功的銷售，所以提問的能力往往決定了其銷售能力的水平。中央空調(diào)維保空調(diào)使用一段時間之后，由于靜電作用和反復(fù)空氣循環(huán)、使濾光板、散熱器、蒸發(fā)器翅片表面積聚大量灰塵及污垢，造成氣流堵塞，致使制冷、制熱效果下降。增加耗 電量，噪音，嚴重的甚至造成壓縮機損壞，增大故障率。降低空調(diào)的使用壽命。中央空調(diào)保養(yǎng)摸冷凝器的表面溫度?？照{(diào)器開機運轉(zhuǎn)后，冷凝器很快就會熱起來，熱得越快說明制冷越快，在正常使用情況下，冷凝器的溫度可達80℃左右，冷凝管壁溫度一般在45-55℃。中央空調(diào)清洗摸蒸發(fā)器的表面溫度。工作正常的空調(diào)器蒸發(fā)器各處的溫度應(yīng)該是相同的，其表面是發(fā)涼的，一般在15℃左右，裸露在外的銅管彎頭處有凝露水。

提問有哪些作用？

使用問題導(dǎo)出客戶描述

如果你在銷售對話中不停地說，你不可能不問就知道客戶真正關(guān)心的是什么，主要問題是什么。讓顧客覺得你是在強迫他賣東西，施加壓力?？蛻粼敢馀c你交談，希望你能就自己擅長的空調(diào)給出專業(yè)建議。

通過提問測試客戶的反應(yīng)。

如果你在論述完之后，緊接著進行提問“您覺得自己怎么樣呢？”或“關(guān)于我們這一點，您清楚明白了嗎”？效果一定會好很多，客戶提供至少一個不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶通過闡述他的想法的機會。

使用問題來控制對話的過程

對話的過程決定了銷售的方向，一般來說，在以客戶為中心的咨詢銷售周期中，有兩個互補的周期。 分別是客戶的心理決策周期和銷售人員的銷售行為周期，如下圖所示。 左欄顯示銷售過程中客戶的心理決策周期，右欄顯示銷售人員在每個階段應(yīng)采取的銷售行為。

滿意-------事前準備

認識-------寒暄開場

標準-------確認需求

評價-------闡述觀點

購買-------談判成交

使用-------實施服務(wù)

在每個階段，問題都會推動銷售對話。

開場階段:通常有必要以一個好奇的問題開始，比如“我可以問你一個問題嗎？“使用情景問題來收集顧客信息，例如“你覺得中央空調(diào)怎么樣？\\\" \\ \"你的家人和朋友用中央空調(diào)嗎？“諸如此類；

確認企業(yè)需求發(fā)展階段：可利用診斷性提問學(xué)生建立社會信任，確立一個具體工作細節(jié)，如“您對中央空調(diào)的選購主要可以考慮制冷效果研究還是噪音的問題？”。也可利用聚焦性提問確認，如“在中央空調(diào)系統(tǒng)選擇不同方面，您最擔(dān)心的是什么呢？”；

觀點階段：問題的作用是確認反饋和加強說服。確認問題，如：“你認為中央空調(diào)是一個浪費的點嗎？”、增強解釋能力一般可采用三階段問題，經(jīng)過特別討論；

談判和結(jié)論階段：提出問題的功能是處理異議并為結(jié)論做好準備。 異議處理部分如下。 結(jié)論階段通常通過假設(shè)的提問來測試，例如“如果沒有其他問題，您認為我們什么時候可以去你家看看中央空調(diào)安裝現(xiàn)場？” "這是一個咄咄逼人的、可以辯護的問題。問完問題后，停下來，保持沉默，把壓力留給客戶，直到客戶說出自己的想法。